Способы лидогенерации в 2019

Способы лидогенерации в 2019

Ольга Губарева

Пишет контент, любит кошечек, собачек, вино и диско. Придирается к дизайнерам.

Большой бизнес или малый, B2B или B2C, каждый из них зависит от потенциальных клиентов. Если вы продавец, вы постоянно пытаетесь найти новых клиентов. Если вы маркетолог, вам приходится придумывать способы их привлечения и удержания.
Генерация лидов — это процесс поиска людей, которые могут стать вашими клиентами прямо сейчас или в будущем. «Поиск» подразумевает под собой сбор информации о ваших потенциальных клиентах, например, их имена, адреса электронной почты или названия организации, чтобы потом использовать эти данные для установления деловых отношений. Вы можете генерировать лиды органически и/или вкладывать в лидогенерацию деньги, все зависит от ваших ресурсов.

Виды лидов

«Холодные» лиды  — у вас есть контактные данные этих людей, но они пока не заинтересованы в покупке вашего продукта или вовсе о нем не знают.
«Теплые» лиды – эти люди знают о вашем товаре из рекламы или какого-то другого источника и им этот товар необходим.
«Горячие» лиды — самые желанные люди. Они готовы приобрести товар именно у вас. 

Эффективность лидогенерации будет выше, если вы разделите базу своих лидов на сегменты в зависимости от их поведения и для каждого сегмента продумаете отдельную стратегию. Каждый пользователь должен видеть предложение, которое для него наиболее выгодно и привлекательно. А чтобы правильно выстроить работу с  лидами необходимо собрать о них как можно больше данных.

Кому подходит лидогенерация

Вряд ли мы слукавим, если скажем, что генерация лидов возможна в любой сфере бизнеса. Где-то с большим успехом, где-то с меньшим, но лидогенерация сработает, главное, выбрать правильный подход к делу.
Must have
Если ваш бизнес — это интернет-продажи, то лидогенерация — это то, что вам жизненно необходимо. В отличие от оффлайна в интернете вы легко определите заинтересованных клиентов и без особого труда сможете получить их контактные данные.  Наиболее эффективна лидогенерация для тех, кто продает дорогостоящие товары или товары мелким оптом. Так вы избежите лишних издержек и затрат на генерацию лидов.

Почему бы и нет?
Лидогенерацию могут использовать и те, у кого бизнес по продаже товаров предварительного выбора. Это товары, которые не покупают спонтанно из-за их высокой стоимости и важности. Например, автомобили, консалтинговые услуги или туристические путевки.  Ваш потенциальный клиент будет долго выбирать товар, сравнивать с конкурентами, раздумывать над покупкой, уходить с вашего сайта и возвращаться снова, и важно, чтобы он не отвалился ни на одном из этапов. 

Деньги на ветер
Генерация лидов не имеет смысла в двух случаях:
— вы продаете что-то очень дешевое, что можно найти на каждом углу
— вы продаете что-то дорогое и редкое, что требует специальных знаний от клиента
Затраты сил, времени и финансов будут несоизмеримо больше возможной прибыли.

Методы лидогенерации

Генерация лидов возможна двумя методами: входящим и исходящим. Оба метода нацелены на привлечение  потенциальных клиентов для вашего бизнеса. Но есть небольшое различие в том, как они работают.

Исходящий метод — это когда вы приглашаете девушку на танец. Инициатива исходит от вас, а человек вообще может не подозревать о вашем существовании до определенного момента.
Наиболее популярные каналы исходящего маркетинга — холодные звонки и физическая почтовая рассылка. Для более широкого охвата компании используют рекламные щиты, печатную, телевизионную и радиорекламу. Основное внимание здесь уделяется бюджету, связям со СМИ и тому, какие маркетинговые возможности вы можете использовать.

Входящий метод привлекает клиентов, используя онлайн-контент. Вы создаете веб-сайт или пишете блог и оптимизируете его для поиска в Интернете с помощью методов SEO (поисковой оптимизации). Это означает, что контент имеет соответствующие ключевые слова и отвечает на вопросы вашей целевой аудитории. Когда ваш контент легко обнаруживается и начинает привлекать ваших читателей, они становятся вашими лидами. Превратятся ли они в клиентов —  тут уже все зависит от ваших дальнейших действий.

Тогда и сейчас

В свое время методы лидогенерации были довольно просты.

Маркетологи обычно делали одну из следующих вещей:

  • запускали рекламный ролик на ТВ
  • запускали рекламу в журнале 
  • покупали базу емейлов и рассылали рекламные предложения (Ох, ух этот спам!)

Но на дворе 2019 год, пенсионер на электросамокате уже не вызывает удивления, а стандартные способы рекламы никого не цепляют. 

До того, как интернет стал легкодоступным, потребители испытывали значительный дефицит информации. Информация, которую они потребляли, зависела в основном от крупных медиа-компаний, которые контролировали печатные СМИ и вещание.
Перенесемся в 2019 год, когда потребители не только имеют доступ к любым данным, но и постоянно подвергаются бомбардировке со стороны брендов, пытающихся продать все: от смываемой втулки до огнеметов. 
Концентрация внимания потребителей сократилась,но вместе с тем они стали более разборчивыми в отношении вещей, достойных их внимания.
Вспомните, когда вы последний раз заходили в какие-нибудь социальные сети. Читали ли вы все обновления статуса ваших друзей, когда просматривали ленту новостей? Обратили ли вы внимание на каждую рекламную публикацию, которую видели?Сомневаемся.
То же самое относится и к клиентам, как B2B, так и B2C. Люди так устали от того, что их атакуют рекламой со всех сторон, что просто игнорируют ее. Чтобы привлечь внимание своих потребителей вам придется освоить входящие методы. 

Преимущества и недостатки лидогенерации

Лидогенерация, как и любой из маркетинговых инструментов, имеет свои преимущества и недостатки. Основные достоинства лидогенерации — измеримость затрат и окупаемость, а недостатки чаще  всего связаны с неправильным применением этого метода привлечения потенциальных клиентов.
Преимущества
— вы точно знаете, сколько стоит один лид. И оплата производится только за лиды, а не за показы.
— вам понятен рекламный бюджет: куда и  сколько нужно потратить, чтобы получить лидов
— быстрая окупаемость вложений
Недостатки
— Без предварительных расчетов и анализа вы просто бездумно сольете бюджет
— Бюджет вы можете потерять и в том случае, когда ваш подрядчик окажется не слишком порядочным. Например, вам по два раза будут считать один и тот же лид или генерировать фродовые и спамовые лиды. (Фрод — это когда вам звонят специально нанятые люди с целью создания видимости шквала звонков от потенциальных клиентов)

Как оценивать результаты и стоимость лидогенерации

Деньги на ветер — жест красивый, но мало кто может себе его позволить. Чтобы генерация лидов приносила свои плоды, нужен системный подход, грамотный план и четкие критерии оценки результата.
Отслеживать лидогенерацию можно по следующим метрикам:
Степень конверсии (Conversion Rate, CR) показывает, сколько посетителей вашего сайта совершают целевое действие.
Стоимость привлечения (Cost Per Acquisition, CPA) — это сумма, которая потребовалась для привлечения лида при помощи рекламной кампании.
Средняя стоимость заказа (Average Order Value, AOV) — это средний чек. Снижение или увеличение среднего чека является симптомом изменения предпочтений клиентов. Чем показатель выше, тем лучше у вас идут дела.

Оплата лидогенерации может производиться двумя методами:
— PPC (Pay Per Click)
— PPA (Pay Per Action)

PPC — это когда рекламодатель платит за клик по объявлению или переход на сайт.  Цепляющее объявление — вещь хорошая, но есть риск, что на него кликнут из чистого любопытства, а не из-за заинтересованности в товаре. И в этом случае о высокой конверсии можно забыть.
PPA — в этом случае рекламодатель платит за те действия пользователя, которые посчитает нужными: оформление заказа (Pay Per Order), установка приложения (Pay Per Install), подписка на рассылку или регистрация в сервисе (Pay Per Lead) или скачивание файла (Pay Per Download).

Особенности лидогенерации в разных сферах

e-Commerce
Если у вас интернет-магазин, то главным показателем эффективной лидогенерации будет конверсия в покупку. Если показатель оставляет желать лучшего, то самое время проверить юзабилити сайта, удобство оформления заказа и доступность информации. Пользователи, может быть, и рады купить у вас что-нибудь, но процесс настолько запутанный, что проще съездить в оффлайновый магазин на другом конце страны. А то и света.
Лидогенерация в B2B
Сфера B2B — это больше про оффлайн, поэтому отслеживать лидогенерацию вы можете по собранным с сайта контактам. А получить контактные данные посетителей вы можете лишь в обмен на что-то интересное и полезное, например, какой-то чек-лист, методичку по настройке чего-либо, запись вебинара, подборку статей или картинок с котиками (вдруг сработает? все же любят котиков).

Генерация лидов в 2019 году

Значительное изменение в восприятии рекламы потребителями означает, что компании должны адаптировать тактику привлечения потенциальных клиентов. Вам необходимо постоянно тестировать и внедрять новые стратегии, чтобы определить те, которые работают на вас. Давайте рассмотрим некоторые из наиболее важных аспектов, на которых вы должны сосредоточиться.

Сайт

Если у вас нет сайта, то вас не существует. По крайней мере, так думают те, кто не может найти вас в интернете. С помощью сайта вы можете предоставить своей целевой аудитории полезный контент, за которым они будут возвращаться снова и снова.

Сделать контактную информацию видимой и использовать контактную форму

При разработке вашего сайта каждое решение должно приниматься с точки зрения потенциальных клиентов, которых вы хотите привлечь. Вы должны сделать навигацию по сайту максимально простой, уделив особое внимание контактной информации.  В конце концов, привлечение пользователей на ваш сайт — это дорогостоящий и трудоемкий процесс, обидно потерять потенциального клиента из-за контактов, которые можно найти только в девятые лунные сутки и при удачном стечении обстоятельств.

Использовать формы согласия

«Quid pro quo, Кларисса, quid pro quo», — говорил Ганнибал Лектер в одном небезызвестном фильме. Как и господин Лектер, посетители вашего сайта хотят получить что-то взамен своих контактных данных, которые они оставляют на сайте. Поэтому важно иметь не только форму подписки для сбора заявок, но и привлекательный стимул для того, чтобы посетитель оставил свой телефон или емейл. Точное предложение зависит от вашей аудитории, но оно должно ценным для нее, например, бесплатная пробная версия или полезное руководство.

Лендинг и CTA

Лендинг в отличие от многостраничного сайта, который несет в себе массу  полезной и не очень информации, лаконичен и полностью заточен под продажи. Целевая страница является важнейшим элементом любой успешной стратегии лидогенерации, поскольку именно здесь вы собираете контактную информацию ваших потенциальных клиентов.
Качество вашего лендинга во многом будет определять успех ваших кампаний по лидогенерации, поэтому вам нужно сделать лендинг максимально удобным.
Ваши целевые страницы должны иметь простое и понятное сообщение, которое привлекает внимание, демонстрирует ценность предложения и побуждает к действию.
Постарайтесь исключить всю информацию, которая не является важной или не имеет отношения к вашему предложению, это только отвлекает и снижает шансы на успех.
При разработке ваших CTA (призыв к действию), вы должны убедиться, что они:

  • побуждают к действию
  • расположены логично
  • заметны

Емейл-маркетинг и другие каналы коммуникации

Даже если вы смогли убедить посетителя оставить вам свой адрес электронной почты в обмен на бесплатную пробную версию, это не означает, что он автоматически заинтересуется вашим продуктом или захочет читать ваши электронные письма.
Важно создать кампанию емейл-маркетинга, которая заставит читателей открывать ваши электронные письма и читать их.
Ваша рассылка должна быть интересной и полезной для подписчика и ненавязчиво подталкивать его к покупке. 
Если не удается достучаться письмами, стоит попробовать смс, мессенджеры или веб-пуши. Кто знает, какой канал удобнее для посетителя?

Ретаргетинг

Один из способов максимизировать каждый рубль, затраченный на лидогенерацию, это использовать кампании ретаргетинга.
Вы не должны отказываться от лида просто потому, что он ушел с вашего сайта во время первого посещения. Он уже проявил интерес к вашему продукту, когда перешел на сайт. И вы можете привлечь его снова, лишь изменив сообщение или предложив ему что-то особенное. 
Помните, как вы однажды загуглили — случайно! — песню Бузовой, а потом полгода повсюду в интернете натыкались на предложение купить билет на ее концерт? Это не божья кара, а ретаргетинг.

Блоги

Контент работает как стратегия лидогенерации по нескольким очень конкретным причинам. Если вы намерены использовать контент-маркетинг в качестве основной тактики привлечения потенциальных клиентов, вам нужно уделить столько же времени продвижению контента, сколько и его фактическому созданию.  

Какова основная цель вашего контента?

Ваша  стратегия контент-маркетинга должна основываться на построении отношений с нужными людьми —  теми, кто может превратиться в потенциальных клиентов и, в конечном счете, в клиентов вашего бизнеса.
Поэтому, прежде чем приступить к написанию поста в блоге, определите, каковы ваши мотивы для создания контента для лидогенерации, и как это будет воплощаться в жизнь. Ответьте на важные вопросы:

  • Какие проблемы мы можем решить для наших клиентов с помощью бесплатного контента?
  • Как этот контент выделит нас на фоне конкурентов?
  • Где наши целевые клиенты проводят время онлайн? Они читают блоги?
  • Есть ли у нас опыт и знания для производства качественного контента? Если нет, то как мы можем привлечь нужных людей? 

Если вы не заботитесь о том, чтобы помочь своим клиентам решить реальную проблему в их бизнесе, ваш блог не имеет смысла.

Как клиенты найдут ваш контент? 

То, как вы продвигаете свой контент, так же важно, как и то, как вы его создаете. Чтобы контент работал на вас, ваши клиенты должны его каким-то образом найти.
Лучшее решение — создавать вечнозеленый контент, специально предназначенный для хорошего рейтинга в результатах обычного поиска по ключевым словам. Подняться в топ поискового рейтинга — задача сложная, которая требует времени. Помимо простого повышения органического рейтинга вашего контента в течение дней, недель и месяцев, вы можете находить потенциальных читателей несколькими способами.
Попробуйте подключиться к онлайн-сообществам, где ваши потенциальные клиенты проводят время, записывайте простые видео для YouTube, делитесь информацией в социальных сетях с нужной аудиторией —  при этом избегая неподходящих клиентов — и размещайте на других сайтах с аналогичной аудиторией гостевые посты.

Учебные видео

Объедините видео с вашими постами в блоге,  и вы убьете двух зайцев: добавите новый канал для сбора вашей аудитории и предложите своим читателям возможность потреблять контент через видео, а не просто текст. Вас должен вдохновить пример Дудя и статистика ютуба: количество каналов растет в геометрической прогрессии, и людям это интересно.

Аудиоконтент (подкасты и аудиокниги)

За последний год подкасты стали очень популярными. У одной только Медузы восемь подкастов, и это не  предел.

Даже если у вас уже есть значительная аудитория, возможность пообщаться с вами в еще одном формате —  во время ежедневных поездок на работу, во время обеда или в тренажерном зале — поможет создать более тесные отношения, нежели чтение блога.
Если вы хотите стать еще более креативным, попробуйте взять ваши самые популярные посты в блоге и записать их аудиоверсию, бесплатно доступную прямо в посте блога.
Затем, в качестве дополнительной тактики лидогенерации, вы можете предложить своим читателям тематические подборки аудиоверсий вашего лучших статей.

Шаблоны

В мире B2B каждый любит использовать успешные шаблоны и кейсы в качестве отправной точки при изучении новых навыков, экспериментировании с различными тактиками или поиске вдохновения, что делает их крутой идеей лидогенерации.
Эти шаблоны работают очень хорошо, потому что они так тесно связаны с решением проблемы, с которой сталкиваются ваши клиенты (и потенциальные клиенты). 

Онлайн-курсы

Онлайн-курсы особенно привлекательны в качестве способа генерации лидов из-за множества различных форматов доставки контента, которые вы можете использовать в них. Если вы руководите агентством по цифровому маркетингу и хотите создать онлайн-курс, рассмотрите самые серьезные проблемы, с которыми сталкивались ваши клиенты, когда они начинали работать с вами. Например:

  • Как мне создать рекламные кампании на Facebook, которые действительно работают?
    Вы можете создать курс о передовых методах получения высокой отдачи от рекламы в Facebook.
  • Я знаю, как писать сообщения в блоге, но как мне продвигать контент?
    Вы можете создать курс, который предлагает десять наиболее эффективных стратегий продвижения контента.

Вам нужно создать курс, чтобы помочь вашим целевым клиентам самим решить эти самые насущные проблемы. 

Оффлайн-идеи лидогенерации

Не все усилия по лидогенерации должны вестись онлайн-кампаниями. Генерация лидов может быть вполне успешной и за пределами интернета.

Выступать на отраслевых мероприятиях и конференциях

Один из лучших способов создать свой личный бренд и повысить свое лидерство в отрасли — выступать на мероприятиях: от местных до  международных конференций.

Проводить регулярные встречи

Встречи —  в первую очередь для существующих клиентов или в качестве способа генерации лидов, который призван повысить интерес к вашему продукту в сообществе, разделяющем общие интересы —  могут работать невероятно хорошо.
Что важно для встреч для потенциальных клиентов, так это то, что вы приносите реальную пользу  — в форме образовательной презентации, совместного семинара или иным образом.
Помимо очевидных преимуществ привлечения новых людей в ваш бизнес с помощью встреч, эти мероприятия помогают создать близость сообщества и повысить лояльность к бренду. 

Лидогенерация полезна для любого бизнеса. Используйте эффективные каналы, применяйте современные технологии, сотрудничайте с добросовестными подрядчиками, и рост количества ваших лидов не заставит себя ждать:)




ПОХОЖИЕ СТАТЬИ

21.06.19

Сервис vs фрилансер

Зачем мне сервис, если всплывающее окно на сайт повесит любой верстальщик?

Читать статью

21.06.19

Где на сайте разместить попап?

Зайдите на любой сайт крупного бренда, вы увидите всплывающее окно и даже не одно.

Читать статью

21.06.19

Для каких целей использовать всплывающие окна?

Всплывающее окно — это про информацию. Это эффектный и эффективный способ что-то рассказать посетителю сайта или что-то у него узнать.

Читать статью